“不要再使用弱势的语言了。”如果你是女性，你可能从导师、教练或老师那里得到过这个建议。如果你想让别人听到你，就要使用更有力的表达。如果你想要加薪或升职，就提出要求。俗话说，克己复礼的女孩难获擢升。

这个建议可能是出于好意，但具有误导性。免责声明（“也许我说的不对，但是……”）、缓冲性词语（“也许”、“有一点”）和反问句（“你不觉得吗？”）可以是一种战略优势。所谓的弱势语言是一种未得到重视的力量来源。理解其中的原因可以解释女性——以及男性——获得力量和影响力的方式。

事实证明，在要求加薪时使用弱势语言的女性更有可能获得加薪。在一项试验中，经验丰富的经理们观看了人们谈判加薪的视频，并权衡这些要求是否应被批准。如果女性以试探性的方式提出要求，被试者更愿意支持这些女性加薪，并表示会更愿意与她们一起工作。“我不知道和我这个级别的人谈判是否常见，”她们按照剧本说，“但我希望你会看到我的谈判技巧，它在我的工作中发挥的重要作用。”通过使用免责声明（“我不知道……”）和缓冲“（我希望……”），女性强化了主管的权威，同时避免留下傲慢的印象。然而，对于那些要求加薪的男性来说，弱势语言既无益也无害。如果他们直接提出要求涨薪，也没人会感到困扰。

在29项研究中，女性在各种情况下都比男性倾向于使用更多“试探性语言”。但这种语言并不表明女性缺乏自信或信念。相反，它是一种表达人际敏感性的方式——关心他人的视角——所以它是强大的。

在美国和许多文化中，性别刻板印象仍然认为男性应该占主导地位，应该自信，而女性应该善良体贴。当女性违背这些刻板印象时，她们常常会受到惩罚。在对数十项研究进行的荟萃分析中，当女性表达自己的想法、提出直接要求并为自己辩护时，她们被认为不太适合雇用。即使她们被认为与男性同样有能力，但和有同样行为的男性比起来，她们不太受欢迎。

新的研究证据表明，有野心并非女性受到惩罚的原因。事实上，那些被认为聪明能干、意志坚定、注重成就、独立自主和自力更生的女性，更容易晋升到领导职位。

但如果人们感觉她们强势、控制欲强、发号施令且出言无忌，那么问题就会出现。这些特点通常不会对男性构成阻碍，却让女性面临不受欢迎和被拒绝担任领导角色的风险。（毫不奇怪，当女性是黑人时，这种反作用甚至更强烈）。人们不仅评价她们的表现，还评价她们的个性。霸道、太粗鲁，充满手段。

一个男人发号施令，人们认为他严厉、强硬。一个女人命令式发话，仍然会被贴上以自我为中心的悍妇标签。正如漫画家朱迪·霍拉切克所说：“自信和咄咄逼人之间的区别在哪里？在于你的性别。”

试探性地交谈似乎是女性用来避免这些不公正后果的一种策略。

在一项经典试验中，心理学家琳达·卡利让男性和女性用两种不同的方式录制同一篇演讲。其中一个版本是自信的。另一个是试探性的，充满了免责声明（“我不是专家，但是……”）、缓冲（“有点”，“差不多”）和反问句（“对吗？”“你不觉得吗？”）。

当由一名男性进行这番演讲时，听众发现自信的版本和试探性的版本同样有说服力。然而，当女性发表同样的演讲时，风格就会产生很大的差异。听众的性别也是一个重要因素。女性听众发现，当这位女士自信地说话时更有说服力。但当她使用试探性语言时，男人们更加相信她。他们认为她更讨人喜欢、更值得信任。

由于男性会觉得女性的权力具有威胁性，所以女性知道，如果她们稍微含糊其辞，自己往往会拥有更大的影响力。正如组织行为专家艾莉森·弗拉格尔所观察到的那样，我们经常低估“无力言论的力量”。

令人愤慨的是，女性必须驯服自己的舌头来保护男性脆弱的自尊，但不被喜欢的惩罚仍然牢固。同样令人愤慨的是，比起女性，由我指出这些动力更容易，如果她们敢于指出同样的差异，她们就会受到惩罚。我们不应该因为挑战刻板印象而惩罚女性，而应该挑战刻板印象本身。

职场的结构性变革会起到帮助作用。绩效评估应该强调实质而非风格。老板做晋升决策时，应考虑所有符合客观条件的员工，除非他们选择退出。如果升职无需开口就能实现，那女性就不必冒险给人留下要求过高的印象。这些变化都能够帮助缩小领导层的性别差距。但这并不能消除一个不公平的现实：每一天，只要女性为自己发声、讲出自己的想法，她们都要为打破刻板性别印象付出代价。

性别刻板印象不仅伤害女性，也常常会拖男性后腿。经济学家发现，坚持己见的女孩长大后薪水更低，而情感需求大、依赖性强的男孩也是如此。即便把职业、教育和自尊水平考虑在内，这一结论也是成立的。就像女性如果被视为傲慢难相处就不会受欢迎一样，男性如果给人的印象是太谦虚、太好说话，他们也不会那么受欢迎，薪水也会更低。

解决这一问题的办法不是要求温和的男性变傲慢。而是要将“弱势语言”正常化，成为一种表达关心和谦逊的有力方式。如果能做到这点，我们就不用一直鼓励女性在沟通时更强势了。相反，我们将会最终辨明自信和咄咄逼人之间的区别。

自信是对自我的笃定。咄咄逼人则是去攻击他人。坚持自己的立场并非固执己见，而是意味着你是一个不容易被摆布的人。这并非自私之举，而是对自我的保护。

我希望有一天我们不再需要这样的文章。我可能是错的，但或许是时候停止惩罚那些说出自己想法的女性了……你说呢？