岁末年初，有关本土创新药企君实生物和跨国巨头阿斯利康“分手”的传闻一度在业内流传。2022年1月4日，君实生物的公告证实了这一消息：公司收回原协议约定的特瑞普利单抗注射液推广权。2021年2月28日，君实生物宣布与阿斯利康签署《独家推广协议》，授予阿斯利康特瑞普利单抗在中国大陆地区后续获批上市的泌尿肿瘤领域适应症的独家推广权，以及所有获批适应症在非核心城市区域的独家推广权。君实生物继续负责核心城市区域除泌尿肿瘤领域适应症之外的其他获批适应症的推广。这桩曾让业界瞩目的重磅药物商业化合作，前后持续时间不满一年。Biotech与Big Pharma之间的合纵连横，历来是业界的热门话题，前者借助后者的资源与渠道实现产品的商业化，是一个常见的策略，但并不一定是Biotech实现商业化的最佳选择，更不是唯一途径。此次君实生物与阿斯利康之间的合作终止，很可能是由于双方的合作并没有达到“1+1>2”的预期效果。虽然君实生物在今年的各项公开披露的报表中并没有单独列示PD-1的销售金额，但是根据业内各类第三方机构的非正式统计，在率先获批的四家国产PD-1研发药企中，君实生物的销售金额可能排名最后一位。相比于合作之前，君实生物的销售团队独立操刀整个PD-1的销售体系，这个成绩并没有显示出和Big Pharma合作所应该有的优势和效果。根据此前君实生物与阿斯利康的合作协议，除了泌尿肿瘤领域适应症之外，阿斯利康还获得了君实生物的PD-1所有获批适应症在“非核心城市区域”的独家推广权。之所以在合作协议中突出“非核心城市区域”，君实生物看中的自然是阿斯利康一贯引以为荣的县域市场销售队伍。阿斯利康一直将下沉到基层市场作为核心战略之一，自2013年就创立县域市场团队。2020年中国县域健康大会上，阿斯利康就透露公司县域团队已经覆盖28个省、1850个县，团队人数已突破4500人，负责公司全产品推广。过去几年，阿斯利康凭借这一战略获得了巨大的市场成功。但是到了2021年，阿斯利康的在华业务遭遇了“滑铁卢”。在今年6月的全国药品集采中，阿斯利康的重磅品种布地奈德吸入剂丢标，以最高报价直接出局，业内人士预估，这一重磅品种每年销售额就能直接损失约50亿元。在此前多轮全国药品集采中，除了吉非替尼以外，阿斯利康其他品种均未中选。纵观整个2021年，阿斯利康的销售团队也几经调整，人员动荡。2021年下半年，阿斯利康中国肿瘤事业部总经理殷敏、中国副总裁和零售事业部负责人王东、县域业务负责人杜浩晨陆续离职，县域团队经历重整。自身产品承压、核心销售团队出走，自身在华业务面临不少麻烦的时候，很难讲阿斯利康还能对合作方君实生物的产品真正投入多少资源。这或许也是君实生物与阿斯利康的合作效果不达预期的原因之一。对于君实来说，及时收回授权，迅速作出调整，并不失为明智之举。业界有一个流行的观点：Biotech自主筹建销售队伍独立进行自身产品的商业化是不经济的，组建和维持一个有战斗力的销售队伍，成本往往过于庞大。此次与阿斯利康终止合作，算是君实生物商业化历程中的一次“试错”，目前来看，君实生物独立推进国内市场商业化的时机已经成熟。无论是从研发管线的产品支撑角度，还是未来现金流的资金支持角度，亦或是自身销售队伍建设的角度，君实生物都具备了独立推进产品商业化的基础与禀赋。(1) 研发管线已经初现Big Pharma之气象业界之所以不看好Biotech公司的商业化，是因为小型Biotech公司一般产品都较为单一，为有限的产品而维持一定规模的销售体系，往往得不偿失。君实生物作为中国新一代Biotech中的领军企业，多年来通过自主研发+合作引进的方式，已经覆盖肿瘤、慢性代谢、自身免疫、抗感染、神经系统五大疾病领域，涉及单抗、双抗、ADC、多肽类等药物形式，45项管线的广度与深度皆不逊色于Big Pharma，君实生物正在向一个平台型Big Pharma稳步迈进。作为君实生物旗舰产品的特瑞普利单抗，是中国首款获批上市的自主研发抗PD-1单抗药物。目前特瑞普利单抗在国内已经获批四个适应症，并且多个重磅适应症（包括肺癌、肝癌、食管癌等）处于临床进度的领先位置，大部分都是一线/辅助/新辅疗法，在未来12~18个月内进入重磅适应症在中国和海外申报的爆发期。除特瑞普利单抗之外，君实生物的阿达木单抗处于上市审评阶段，另有PARP抑制剂、贝伐珠单抗、PCSK9抑制剂等重磅药物处于三期临床阶段；在早期临床阶段，更是广泛布局新一代免疫治疗靶点如BTLA、CD112R、CD39、IL-21等。从产品储备的角度而言，君实生物已经完全具备了跃升为Big Pharma的基础，未来随着多个重磅产品的陆续上市，将所有商业化前景都寄希望于外部合作，显然不是一个最优的策略，这也就要求君实生物在保持一定的外部合作的同时，将自身独立商业化的能力提升到更高的战略层面。Biotech企业推进商业化，首先面对的困难，就是缺乏运营一个足够规模的销售体系所需要的庞大资金量。但是对于君实生物而言，已经具备了为商业化提供足够资金支持的能力。一方面，君实生物过往成功的资本市场运作，使得公司成为第一家由新三板转科创板，并同时在港股上市的企业，由此也具备了必要时在二级市场再融资的能力。另一方面，君实生物自身的已上市产品，也具备了可观的造血能力。特瑞普利单抗除了在中国获批四个适应症，北美的商业化权益也已授权给Coherus，首付款达到1.5亿美元，后续里程碑款不超过3.8亿美元，外加20%销售分成。此外，新冠治疗药物埃特司韦单抗（JS016）也是君实生物重要的现金流产品。2020年5月，礼来从君实生物引进埃特司韦单抗，获得该产品大中华区以外地区产品临床开发、生产和商业化的独占许可。礼来向君实生物支付1000万美元首付款，并约定向公司支付最高2.45亿美元的里程碑款，外加该产品两位数百分比的销售分成。2021年2月，FDA正式批准埃特司韦单抗和礼来另一款抗体药物巴尼韦单抗的双抗体疗法的紧急使用授权，此后该双抗体疗法陆续在全球超过15个国家和地区获得使用授权，其中在美国授权用于全年龄段高风险人群的COVID-19治疗和暴露前预防。目前，公开的欧美订单数超过100万剂，销售额超过10亿美元，埃特司韦单抗也晋升为blockbuster畅销药级别的药物。即使不考虑未来新产品上市带来的收入，仅仅是公司后续融资以及上述两个重磅产品带来的现金流，已经足以支持很长一段时间内君实生物打造自身研发、商业化体系所需的投入。事实上，无论对外合作如何开展，君实生物自身商业化体系的建设从未停止。根据君实生物年报数据显示，2018年底君实生物在岗的销售人员为106人，2019年底则为360人，2020年底这个数字跃升为921人。2021年11月，君实生物发布公告，宣布聘任李聪先生为公司联席首席执行官，全面负责公司商业化领域相关工作。李聪先后在诺和诺德和通化东宝工作过，其中在通化东宝工作了15年左右，在此期间的骄人战绩，奠定了李聪在中国医药界的江湖地位。李聪在2004年加入通化东宝，2007年便被任命为总经理。有人把李聪对于通化东宝的重要性比作乔布斯对苹果的重要性。通化东宝的市场战略、研发战略、商务合作战略都是在李聪的一手领导下开展的，李聪在任的十几年间，该公司甘舒霖系列产品的市场份额不断扩大，销售额一路直上突破20亿元大关，成功地将通化东宝从一家普通的中药保健品企业转型成为国内糖尿病药物领域举足轻重的一家公司。鉴于在通化东宝取得的巨大成功，李聪曾被福布斯评选为“2018年中国上市公司最佳CEO”，医药行业同期上榜的还包括石药集团的蔡东晨等。在君实生物，李聪作为联席CEO全权负责商业化，这在业内并非一个常见的安排，这也体现了君实生物对于商业化战略的无比重视。作为兼具跨国企业销售背景和本土企业成功商业化经验的职业经理人，有理由相信，在李聪的带领之下，君实生物有机会走出一条适合自身的商业化之路。很多人喜欢拿君实、百济、恒瑞、信达的PD-1药物销售额来排名，甚至以此论证各自PD-1药物商业化的成功程度。不得不说，这是一种外行看热闹的浮躁。短期的销售数字不足以衡量一款创新药的商业化是否成功。对于创新药的商业化，君实生物有着清晰的原则和坚持，君实生物曾多次对外强调：真正的商业化是让更多可以获益的病人可及。药物的每一个适应症都有适用人群，为他们寻求最合适的定价和推广策略，使得研发出来的药物尽可能地惠及每一个可获益个体，在兼顾经济效益的同时最大化社会效益，这是君实生物对“可及”的理解，也是君实生物的从研发、生产至商业化阶段的目标。特瑞普利单抗的初始定价参考了研究者临床KOL和患者问卷，给到了一个“全球最低价”。其临床中多布局亚洲人群的临床亟需病症，拿下全球首个上市的鼻咽癌治疗免疫检查点抑制剂，首创PD-1+抗血管抑制剂治疗黏膜黑瘤研究，在肝癌、肺癌、食管癌、胃癌领域布局的辅助/新辅治疗研究均处于第一梯队。除此之外，君实也在努力推进这款药物的全球化，希望惠及到更多海外患者，特别是那些罹患病症长期受到忽略的人群。目前，特瑞普利单抗已获得FDA授予的2项突破性疗法认定、1项快速通道认定、1项优先审评认定和4项孤儿药资格认定。各项特殊通道将大幅加速其在美国的临床和商业化进度。2021年，特瑞普利单抗在美国的上市申请也获得实质性进展。借助突破性疗法下滚动提交的政策福利，特瑞普利单抗成为首个向FDA提交上市申请的PD-1药物。2021年10月，FDA受理其用于鼻咽癌治疗的两项适应症BLA，审评结束的目标时间为2022年4月。对于“出海”的进程，君实生物对外回应称，公司目前正在等待FDA对生产场地进行核查，上市申请按计划进行，且三期临床试验是国际多中心研究，一切都在正常推进。在中国市场进行创新药的商业化，整体来说还是一个新生事物，没有现成的范式可以遵循，也没有太多过往的经验可以借鉴，一切都需要全行业不懈的尝试和摸索。君实生物作为新生代Biotech中的佼佼者，依靠自身雄厚的研发实力与产品布局为基础，在商业化的道路上已经取得了不菲的成绩，但是同时也一定会经历必要的曲折与磨砺，这是任何企业从小到大、从弱到强必经的洗礼。创新药的商业化，路阻且长，从君实生物不断的尝试与战略调整中，可以看到矢志不渝的气概和虽远必至的决心，相信在新的商业化战略启航之后，必将有到达星辰大海的那一天。