两个东北女人南下淘金记
2022-04-02 星期六
记者/佟晓宇
编辑/宋建华
张威在直播间向粉丝展示床品面料细节
开播后，直播间里观众陆续涌入。有人问，这么好的东西出口了吗？“还出口，上炕都费劲了”，大家都被她逗乐。威姐抻着脖子，盯着屏幕，“今天咋比昨天涨价了？”她一点不藏着，“那我也不是义工，也不能天天赔钱干，我也不虎啊。”2019年，做了三年家庭主妇的威姐，决定走出家庭做些什么。她离开家乡大连，和闺蜜梁艺馨一起南下义乌，成为了一名家纺主播。她自己也没想到，离开家乡，反而做起了跟“家”相关的事儿。刚到义乌时，威姐花七百块钱租了一个十几平的房间，拍视频，打包货品。那一面白墙后来被钉上钉子，用来展示床品。这是第一个属于她们自己的直播间。几个月后，她们从义乌转战南通家纺产业带，在中国 “纺织之乡”，一步步，“一张床干到三张床，三张床干到一个屋，一个屋干到一个别墅，现在干到一个工厂”。如今，她们创立了自己的家纺品牌，正从一个门外人，逐渐成为影响到家纺产业的人。
离乡
新烫的卷发束起，穿着黑色羽绒服的威姐进入直播间。坐在铺好四件套、摆满了床品的床上，拎着条卡通印花的夏凉被。直播间里人流不断涌入，屏幕上塞满了问题。介绍起床品，一连串的专业词汇“新春蚕丝、高支高密、手工刺绣、真丝面料”，连珠炮似的从这个面容精致的东北女人口中流出。三年前的她，做不到像现在这样。站到镜头前，她的嘴像被锈住，吐不出几个词。一句话在嘴里连轴转，就会夸“这个好，这个好……”。那也绝对算不上人气直播间，有时突然进来一个人，“转了一圈就走了”，留下她一个人继续面对空屏幕。“那个过程是很煎熬的，没有人我也对着手机站那儿叨叨，练自己嘴皮子。”当时平台上更多的是演艺主播、PK主播，很少卖货的，“没有成功案例能借鉴，只能自己摸索。”威姐的直播生涯，就是在这种尴尬窘迫和不知所措中开始的。威姐原名张威，2019年前都生活在大连，做点服装、美妆类的小买卖，算是个体户，“也干得挺好的。”有了孩子后，张威放下工作，开始在家里带孩子。连续三年，“生活里只有柴米油盐和孩子。”人仿佛被甩在了社会最边上，“这样不行，花钱还要跟老公要。” 短视频兴起，人人浸泡在数十秒的影像中。还有人靠视频连线PK赚钱，张威忍不住也想试试。后来有人开始拍服装、美妆类的短视频卖货。这是她熟悉的行业，更迫切的问题是，得更靠近货源。2019年，张威决定离开家乡，南下义乌。只身离开家，把在上幼儿园的孩子留给母亲和姐姐带，这是一个经过博弈和妥协的结果。母亲不同意她把孩子带出来，“怕孩子受不了，我在外面跑我妈也不放心，都不愿意。”她很清楚，没人拗得过自己，“我打小就主意正。”2019年的3月18号，张威到了义乌，记住这个时间的是梁艺馨。张威大咧咧，很多生活里的事情梁艺馨比她更细心，“我是两个月后的5月18号到的义乌。行不行，苦不苦，累不累，我什么都没考虑，一起干呗。”还不满二十岁时，两人相识。那时在美容院打工，性格合，很快就凑到一起。两个姑娘见证了彼此结婚生子、成家立业，用梁艺馨的话说，“这么多年几乎没有分开过，一直在一起。”疫情开始前的2019年，一切都那么生机勃勃，两个人决定在流量场里闯一闯。
进场
在义乌，张威开始在快手上尝试拍美妆和服装类的短视频。那时她对家纺产业一无所知，“就偶然间拍了一条卡通凉席的视频，也不知为什么，一下子就热门了。”成为被系统和流量选中的人，张威的那条视频，带来了几万粉丝。当张威在义乌惊异于大量粉丝的涌入时，远在哈尔滨的冯立军早就感知到了这种召唤。冯立军做了20年家纺生意。在快手上，他的账号是“布料哥”。跟张威的“小白”身份不同，冯立军从17岁开始接触家纺行业。在哈尔滨和齐齐哈尔，最多的时候他有四家实体店，“一站式的家居综合卖场，除了家居以外，综合的家纺、窗帘、饰品、摆件，家里装修所有的家具以外的软装，除了壁纸以外全搞定，小到厨房用的调料盒。”每个月光租金支出就近四十几万。但到2016年，受互联网冲击和东北城市人口外流、消费能力下降的影响，他的生意跌到低谷，开始进入负债模式，“一年赔几百万”。冯立军记得清楚，2018年10月14号晚上看快手，在发现页滑到“一个人卖家纺”，“我认知里他是快手第一个做家纺的主播，我们线下搞活动投几万块钱宣传，铺海报，送礼品，也没有他的人气和销量。”冯立军急了，“我跟我媳妇说不行，这东西咱能干，不干它就没命干了。”他此前在门店装修砸了重金，“是东北地区店面最大的，买一个灯都几万块钱”，拍摄场地有了先天的条件。第二天他就买了一部专门拍视频的手机。自己研究怎么拍，一个视频他要花上近两个小时。晚上七点左右，第一条视频发布在自己的主页，第二天一看，涨了几千粉丝。“我拍窗帘都到山上去拍，用老心思了，有时候视频拍完都掉眼泪，一座山得多高，我还得等着太阳，达到那个点，有那种感觉的时候我们才拍，就坐那一直等。”粉丝涨幅让他吃惊，但更多的是兴奋。“七天涨到三万，一个月内涨到17万，一直发一直涨。” 张威在存货区外直播
从一面墙开始
张威的短视频上了热门的第三天，梁艺馨到达义乌。来之前，梁艺馨以为张威成网红了，“我在家也会刷视频，听说网红老好了。”“她来的时候大金链子小手表，老时尚了，来了一看，我蹲在地上打包呢，卖一个装一个。” 张威边说边笑。两人一起干，好运似乎很快就来了。“一个视频火了，就开始一个接着一个，持续了将近一年。”那时平台还没有购物车功能，主播靠微信接单。“早上起来就开始不停地加人，不停接单。”张威开始琢磨更新的变现方式，试起了直播。义乌有一个卖床品的批发城，有人从南通批发家纺。两人人找了一个门店，长期在店里播。“所有床品全都有，我们定期在那儿播，播了三个月。”更主要的战场在租来的十几平的房间里。有一面白墙，在墙上钉了钉子，把床品挂上，直播间就搭建完成。从清晨到深夜，一天播三场。中间饿了就随便吃口饭，然后接着播，互相看着对方，“只要我躺下，馨姐就把我叫起来，累到不行了。”熬辛苦就是路子，没有捷径可走，“不像很多主播有底子，我们是小白做起来的。”家纺涉及到的面料专业知识，都得一点点学的。张威拿着面料去店里找人问，“挨个找面料，不同的面料什么时候用，纱织的密度，它的花型能做出什么产品，包括工艺、织数都是一点点学习，实在不懂就去网上搜。”一个半月后的一场直播，因为之前的视频上了热门，直播间突然涌入了一百多人。“老高兴了，我都睡不着觉”，两人出去吃了顿饭庆祝。梁艺馨话语间掩不住当时的兴奋，“我俩最大梦想是出到一百单就觉得自己老牛了，到我们巅峰了。”“巅峰”很快不值一提，从那时开始，订单开始噼里啪啦地砸进张威的直播间。梁艺馨负责接单统计，“桌上摆了一排手机，不停地接单、收钱，微信号都封了几个”。粉丝越来越多。2019年8月，粉丝数逼近19万的时候，二人转战南通，“得找到产品的源头，这样东西可以更便宜，省去中间商赚差价，粉丝得到实惠，现在粉丝越来越多，哪能像以前那样蛮干。”人人都知道南通是著名的“纺织之乡”，南通国际家纺市场集聚企业3800多家、商户1万多家、从业人员40多万，产品远销130多个国家和地区，年外贸出口500亿元，线上线下市场交易额2200亿元，占据全国家纺行业的半壁江山。那时候直播还是新鲜事，实体店仍是王道。俩人去门店谈直播，“没人搭理我们，一听说网上卖货，都斜着眼看我们，看好的还是实体店。”连吃了几家闭门羹，之前在义乌积攒的锐气被磨光了一半，梁艺馨后悔来了南通，想回去。事实上，没有人是带着经验进入南通的，但这里正在成为一个主播们梦想的孵化场。当时，直播电商初兴，山东临沂等地开始借着直播电商快速发展起来。据《快手电商生态报告》统计，2019年，临沂电商直播累计交易额已超100亿，居全国第三。借直播电商发展经济的模式开始向全国其它产业带扩张。2019年3月，冯立军来南通开始搞直播。“以前每年我都在这进货，我们来的时候没有人懂直播，特别尴尬。”但他明白，“没有任何的生意可以达到短期内让你见到利润，我们投资实体店租金、装修、进货、导购、宣传、卖货，回收周期特别长”，冯立军坚信自己能熬过那个低谷期。直播第一个月，冯立军的销售额达到了六七百万。“最开始微信接，六部手机接不过来，5月份店也不要了，过来了。”张威也知道得坚持，她劝梁艺馨，“来都来了，平常心，再走走。”几天后，两人终于找到一家门店愿意合作，卖蚕丝被。第一场直播交易额六十多万，心里踏实了，主动权攥到了自己手中。“大家一看这样行，我们开始跟更多的门店谈，压低价格，我们给他们保证数量，这样粉丝也得到实惠。”更多的门店想试水，“我们开始选客户，不再是被选择了”，张威说。2021年开始，两人决定自己开发花型、选面料。张威盘算得清楚，“自己开发面料自己做，是不是又省了一道给工厂的钱。这个不像服装，压在手里会过季，床品一个花型可以卖几年，压不了多少成本，还能把价格压下去，粉丝更能得到实惠了，跟别的主播比就有了更强的竞争力。”自己生产，自己选面料，自己开发花型，所有东西都拢到自己手里，就有操不完的心，忙不完的事，“之前馨姐不播我们俩人就够了，现在我去干别的她播，或者我俩一起播，根本忙不过来”。和粉丝在线下聚会
“不干一定不行”
但那是段苦乐共存的日子，“只要开播就涨粉，一场直播涨几千粉上万粉。”粉丝量、成交量、交易额，开始成倍地涨。最多的时候，单场将近三万多单，销售额破450万。还曾有粉丝最高单量达三四百单，即便是最初的那一波粉丝，仍旧在跟张威保持着高密度的互动。梁艺馨说，这是因为张威从没把粉丝当变现工具，而是看成自己身边的朋友，“粉丝是变现的途径，这我们都清楚，但是人跟人之间，都会有感情在。”两人收到过粉丝寄来的各种东西，口红、大米、大饼、肠、豆包、粉条……知道直播间里有粉丝怀孕了，张威出门看见小孩子的衣服、用品都会买来寄过去。“还觉得不够，给人家孩子做俩小被子邮过去了”，梁艺馨了解她，“这就是张威会做的事，喜欢、支持都是相互的。”依靠不间断的直播，张威的账号“威姐家纺V”从零粉丝到18万粉丝用了三四个月，现在账号粉丝近147万。专业的团队也组建起来了，“让专业的人干专业的事，团队有将近二十人，打包就是打包，运营就是运营，场控运营都有了。”有了专业团队后，张威成立了自己的家纺品牌“俏威”，后改名为“思慕印象”。经营一个品牌并非易事。但张威的处事逻辑，就一句话，“干了不一定行，不干一定不行，走到啥样算啥样”。她不冒进，也不慌张，“一步一步来，刚开始我们不是才两个人，我们这个年龄，是宝妈也是主妇，以前在家里带孩子，一年挣上四五百块都老知足了。”对于品牌的经营，张威和梁艺馨已经有了计划。下半年她们想请明星、网红给自己带货，推广品牌。“这是我俩第一次尝试，走成啥样还不知道，先试试。”张威说。现在，像张威这样，借助产业优势，迅速发展起来并最终拥有自己品牌的主播不在少数。这是快手电商产业带主播经过三年发展出的新趋势，也是主播们经过草莽拓张进入一个新阶段的标志。去年，快手电商负责人笑古在提出“大搞产业带”的时候解释过这个现象，“从产业带出发，快手电商生态内生长了大量优质的产业带主播和品牌。一部分店铺老板和档口老板娘，向老铁提供源头好货。一部分新兴品牌也在产业带升级的背景下随着主播一起成长起来。”笑古希望持续推动这种趋势，“将产业带里差异化的性价比好物、源头好物升级成为中国真正的新兴品牌。”张威也如笑古所说，想得长远，“就算各大直播平台不行了，有了品牌，我还能像水星、罗莱一样开实体店，哪怕没有人家大，但是已经有很多人认识我的品牌了。”【版权声明】本作品的著作权等知识产权归北京青年报所有，未经授权，不得转载。私密视频泄露后，一个男生的“拆弹”之路被破产的小县城开发商MUMU5735航班上的愿望