土拍鏖战，谁在借钱给房企拍地？

▲ 集中供地三个月后，多地出现土拍鏖战，”抢“出高溢价。（视觉中国/图）

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北京土拍首日，1500多公里外的杭州西湖边，几个民营企业老板在包房里通过大屏幕观察着这场土拍盛宴。近来不少房企参拍背后，少不了这些大老板的“输血”撑腰。
陈宁就像一个红娘，不断对接手里“资金方”老板们和房企们的需求，“年化利率主要根据项目位置、房企排名，以及喝酒的情谊来定”。
今年有央企、国企背景的房企，发债利率普遍低于4%；而民营企业大部分发债利率超过6%，甚至不少超过10%。这就导致国央企背景的房企，在土拍市场上凭借融资优势，一骑绝尘。
集中供地刚推出时，业内普遍预测有利于降低地价，控制房价。而如今土拍落地，多地块立现高溢价。

本文首发于南方周末未经授权不得转载

文｜南方周末记者卢宝宜

责任编辑｜张玥

地产商如此在意拿地这件事，前所未有。

“再不抢，北京市场就没了。”一位粤系房企投资拓展部门人员告诉南方周末记者，北京是兵家必争之地，过去两个月，他起早贪黑地研究了数十宗地块，就为了这一战。

2021年5月10日，北京首场集中供地拉开序幕，首批出让29宗地块，供地规模345万平方米，约占2021年全年宅地供应计划的33%。

29宗地块起拍价合计1035.81亿，保证金高达1580亿元，如果一家房企想参拍所有地块，需缴纳约210亿元的土拍保证金。

两周前的广州土拍，210亿元只够一家房企争一块地。

2021年4月26日，广州集中供地开拍。位于广州市黄埔区的一块宅地，在竞价触及最高价后，吸引了320个参与摇号的竞买申请人，保证金高达1300亿元。多位业内人士向南方周末记者透露，一家央企耗资超过240亿元保证金，出动了60个“马甲”参与竞拍。

“大家都太有钱了。”上述房企投拓人员表示，有了广州、杭州等地的经验，北京土拍鏖战是预料之内的。毕竟，如果要布局北京，上半年就剩这一次机会，能参加的翻箱倒柜都会参加。他所在的房企目前在北京的项目基本已售罄。再没拍上地，可能今年就颗粒无收了。

2021年2月，“一年只卖三次地”的“两集中”土拍新规宣布在全国22个试点城市推行。据南方周末记者不完全统计，截至5月13日，集中供地已相继在长春、广州、重庆逾10城拉开序幕，总成交金额超5000亿元。

不过，房企拼命拿地的同时，也在拼命借钱。

另一家上市房企华南区域投资负责人告诉南方周末记者，这一轮所需的资金规模太大了，最近他与公司的投融资团队每天都在算账、找钱。虽然总部有调配资金，但更鼓励区域公司自行解决保证金的问题。

北京土拍首日，在1500多公里外的杭州西湖边，几个民营企业大老板在包房里通过大屏幕观察着北京土拍大厅内的现场直播，品一场土拍的盛宴。

组织这场活动的是上海一家综合金融服务机构，专注于地产投融资服务。陈宁是该机构主要负责人，有多年大型私募基金从业经验。他告诉南方周末记者，近来房企集中供地参拍背后，少不了这些私人大老板的“输血”撑腰。

近一个月来，因首批集中供地引起土地保证金需求的爆发式增长，提供土地保证金的前融机构生意火爆。

5月11日，北京为期两天的集中供地结束后，北京房地产业协会秘书长陈志发了一条微博：“保证金好像不再是问题，企业的融资能力超过了我们的预想，我们对于企业融资能力的判断，显得过于保守了。”

土拍鏖战

按照行业惯例，开发商要想参加土地招拍挂，在资金层面要过两道“坎”，一是拿地前需缴纳保证金，二是竞拍成功后需付清地价。

过去，难点主要在付清地价阶段，毕竟价格不菲。如今，困难前置了。集中供地大背景下，单是拿出几百亿的保证金，就已是开发商的难题。

虽说保证金可以错峰使用，但一般需要在指定账户中冻结五六天。而全国22城集中在4-5月进行土地竞拍，时间上“撞车”概率高，这就对房企资金端提出了巨大挑战。

陈奎所在的企业是“绿档”房企，具备较低的融资成本，已经算赢在起跑线上。但要覆盖多个城市的土拍，短期内准备上千亿元保证金，还是犯愁。

作为公司投拓部门的员工，最近他和团队基本无休，所有时间都花在研究地块上。北京土拍，陈奎的公司参拍了十块地以上，总部下达的指令是，至少要拍回来一块。

陈奎已经算幸运的，一位来自渝派房企的投拓人员告诉南方周末记者，公司要求投拓人员身兼数职，不仅要做好土地调研，连寻找土地保证金的任务也落在投拓身上。白天研究地块，晚上和资金方喝酒，靠公司信用以及酒桌上的情谊来刷“信用贷”。

房企内流传着这样一句话：“不拿地死于考核，拿错地死于问责。”多位业内人士表示，集中供地后，投拓人员过得更苦了。

“拍上地再说。”北京土拍期间，前期陈奎团队每天都在开会做测算，竞争激烈导致各家房企抬高地价、增加自持以求获地。鉴于一线城市市场稳定，抗风险能力强，哪怕挤压了利润空间，这些房企也要抢。

为了提高成功率，房企还会使用数量不等的“马甲”公司参拍，这也导致各家对于保证金的融资需求“没有上限”。

这些天让业内津津乐道的广州土拍，就有一块住宅用地吸引了320家房企竞拍。根据公布出来的竞拍单位信息，这320个竞拍者属于34家房企，平均每家派出9.4个马甲，每个马甲代表着4亿元的土地保证金。

一位参与了该地块竞拍的房企人士告诉南方周末记者，因为竞拍人员过多，广州土拍大厅装不下，每家公司只被允许派一人入内。

中国指数研究院土地事业部高级分析师孙超对南方周末记者解释，优质地块肯定会触碰最高价，触碰后只能靠摇号。要想摇中，拼的就是谁的马甲多，谁的财力强。

财力只是门槛，摇号还得拼运气。上述广州黄埔的住宅用块，虽有央企用60个“马甲”竞拍，最终还是被只有7个“马甲”的深振业（000006.SZ）拿走。

与广州不同，上海贯彻“一城一策”方针。4月30日，上海市土地交易市场宣布了土地竞拍环节中的细则变化，特别规范了“同一申请人”的概念，要求同一申请人只能进行一次交易申请（含联合申请），以减少开发商安排多个“马甲”公司一起参拍的情况。

国企央企抢跑

受“三道红线”约束，叠加一季度严查违规资金等举措，融资环境收紧，房企们纷纷降档减债，控制风险。

贝壳研究院最新研报显示，2021年第一季度房企境内外债券融资累计约3040亿元人民币，同比下降23%，为2018年以来同期最低发行规模。

“降档”压力下，房企去哪里找钱？

克而瑞证券首席分析师孙杨监测了170余家房企在资本市场的表现。他发现，当前房企融资成本分化明显。以境外发债为例，前十强房企发行成本较低，50强之后房企的发行成本明显走高。

一位证券机构分析人士对南方周末记者表达了类似判断，2021年房企发债成本普遍提升，分化日渐明显。分化不仅体现在利率上，更直接体现在能不能融到钱的问题上。多项政策后，地产融资不断收紧，市场风险偏好下降，很多中小房企甚至无法发债。“有的房企对外说是主动降杠杆，实际可能是申请发债都一直没有被受理。”

该人士透露，今年如保利、金地等有央企、国企背景的房企，发债利率普遍低于4%；而民营企业能达到这一水平的几乎只有一两家，大部分发债利率超过6%，甚至不少超过10%。

这就导致“财大气粗”的国企、央企背景的房企，在土拍市场上凭借融资优势，一骑绝尘。

以广州首次集中土拍为例，吸引了上百组企业参与竞拍。除了4宗待摇号土地外，38宗成交地块中有21宗地，分别被18家国企、央企拿下。

多位银行人士对南方周末记者透露，自房企融资的“三道红线”和银行贷款集中度“两道红线”设立后，很多民营房企，尤其是中小房企，已经很难拿到银行的开发贷，更不要说土地款融资。

土地竞拍保证金和后续土地款的融资，被称为房地产前端融资，一直属于监管严控，甚至禁止性的融资范畴。

2019年4月，银保监会发布了《关于开展“巩固治乱象成果促进合规建设”工作的通知》，业内称“23号文”，当中规定：禁止任何形式的银行、信托机构资金进入土地款支付；对于不满足“四三二”标准的项目，银行和信托不得进行任何形式的融资。

“四三二”标准，指地产商必须满足“项目四证齐全、企业资本金达到30%、开发商二级以上资质”的条件。这意味着地产商在尚未取得四证之前，无法从银行、信托、资管等渠道进行前端融资，对房企自有资金提出了更高要求。

融资新物种

“我第一次知道，还有这种融资新物种。”

赵凌君来自广东一家金控平台，近期收到了超过3家TOP20房企发来的融资咨询，希望贷后资金用于缴纳土地出让保证金。

自“23号文”后，银行、信托等通道被斩，各大金控平台、国有资产投资平台，成为房企前端融资的首选。这些机构大多是自有资金，对合作房企的风控要求较严，需要抵押物，但是成本较低。

找上门来的房企都是年初就和赵凌君合作过的，一般以股加债的形式，一年期，综合收益要求在10%-12%之间。大部分要求有抵押物，合作伙伴也限制在TOP50房企中。

但是今年各行各业融资需求都很旺盛，特别是房地产，额度已经不多了。赵凌君表示，最近前来拜访咨询的头部房企，提出的“土地保证金融资”，大多是一时半会周转不来，想要以日计算的数额大、期限短的产品，但又只能接受以往普通贷款的年化利率，“我们做不了”。

开发商对于低成本贷款额度的争夺正在变得激烈，融资成本也随之攀升。

王帆是一家浙江中型私募机构的项目经理，近期他收到的来自全国各地房企项目的贷款咨询显著增加。不少房企甚至不惜高成本借贷。

王帆所在的私募机构以银行、信托端资金为主，虽然目前在土地集中出让时，监管会对竞拍主体进行自有资金核查，看是否有信托、基金的违规“输血”。但王帆表示，各地监管程度不同，“还不算严”。

为了应对监管，王帆所在机构的产品周期最短一年，年化利率在12%左右，通常被设计成保证金资金池的形式来进行。

所谓资金池，是由私募机构与房企一同成立平台公司SPV（特殊目的机构），由私募以“小股+大债”的形式向SPV放款。资金池成立后开始计息，SPV参与土地竞拍并缴纳土地保证金，竞得土地后由SPV全资持股的项目公司拿地，资金池的资金可用于缴纳后续土地款、契税等，基金也可以通过优先股资金对保证金、土地款融资实现置换。如果未竞得土地，保证金原路退回SPV后也可参与其他土地竞拍，循环使用。

陈宁所在的前融机构也做了不少资金池的产品，他们还有一种“套壳”模式。由房企提供满足“四三二标准”的项目公司A，由机构向A公司配置开发贷的融资额度。然后，机构再与房企设立SPV，SPV控股另一个项目公司B，在机构放款给A后，资金通过认购SPV资管产品形式内部往来到B，从而B可缴纳保证金或支付土地款。

“这样的配资方式，TOP100的房企靠信用可以借到土地保证金所需款项的70%。”但陈宁也透露，融资成本会在年化利率15%左右，甚至更高。在当前地产行业盈利空间下滑的背景下，房企未必能赚到钱。

民间资金成为中小房企拍地保证金的重要来源之一。（IC photo/图）

民间资金“撑起”中小民营房企

对陈宁而言，眼下是一个好机会。

在他看来，很多大型房企虽然拥有高信用，但对土地保证金融资的需求非常有限，因为前融的成本较高，而头部房企对成本红线有严格的要求。反倒是排名在30-100的民营房企，对融资产品和成本有更灵活的接受度，成为他的重点客户。

为了匹配房企的短期用款需求，陈宁开始寻找私人金主来提供资金，按天计付融资成本，日息约为0.1%-0.2%/天。

目前利率还在水涨船高，陈宁表示，市场对于资金非常饥渴，但受融资监管等影响，很多短拆、过桥类直接放贷的机构都被暂停了业务，江浙沪及福建一带的大老板们成了短融的主力军。

“回家躺躺，钱就有了。”这是前段时间，一个福建老板对陈宁说的话。在最近一个饭局上，陈宁组织的三个民营企业老板，为一家小型房企筹得了8亿元保证金。陈宁介绍，国内很多通过实业起家、炒房兴家的大老板，手里躺着不少流动资金，在过去几年金融行业频繁爆雷的背景下，老板们更青睐实物资产投资，对地产前融也有较大兴趣。

“不接受的，再喝多几次酒也成了。”陈宁算了一笔账，按照日息0.1%-0.2%来算，年化利率已经远超大多数行业的净利润水平，民营老板们何乐而不为？

况且，大部分民营老板和金融机构不同，重主体、重信用、讲义气的“江湖习惯”未改，比起长期借款，更偏好短融业务，对不同房企提出的不同放款要求也更能灵活接受。

这些天，陈宁感觉自己像一个红娘，不断对接手里“资金方”老板们和房企们的需求，有的喜欢大湾区项目，有的只钟情江浙沪。“年化利率主要根据项目位置、房企排名，以及喝酒的情谊来定。”

“先活下去。”一家去年营收约200亿元的房企高管告诉南方周末记者，“拿了地可能是死缓，但拿不到地就是死刑。”

该高管透露，目前很多房企还会通过注册新的材料公司、建筑公司等上下游关联企业，以垫资的形式通过往来业务款项变向进行前融，规避穿透性审查。甚至像一些以自有资金投放为主的小贷、保理等机构，虽然可操作额度会小一些，也能作为前融的补充角色。

随着前融机构生意蓬勃，各地国土管理部门也在加强对房企拍地保证金资金来源的审查力度。

比如南京要求参与房企提供会计师事务所出具的《住房和商住用地竞买保证金/成交价款来源情况申报表》及审计报告，通过审查后方可报名。一旦发现资金来源与申报不符，不仅取消竞拍资格、没收保证金，还会被处以“一年内禁止同一集团内成员参加土拍”的处罚。

深圳同样要求房企递交《商品住房用地购置资金来源情况申报表》以及《资金审计报告》，报告需列明“穿透核查土地竞得人及控股股东、资金最终关联方的资金来源，明确说明土地竞得人，包括涉及关联方的实际资金来源”。

但由于自行提交，多位房企业内人士表示，实际操作中还是有空间的。

压不住的土地溢价

“我们本来也没打算在深圳拍地。”一家Top30房企的投拓人士向南方周末记者表示，深圳集中供地的门槛太高，白忙活的可能性太大。

不止一家房企的投拓人士放弃了深圳市场。除了更严格的土地保证金监管，深圳土拍的竞买保证金也几乎是最高的门槛，普遍是起拍价的50%，远高于其他城市的20%-30%。

眼看着一线重点城市竞地无望，越来越多房企在囤积粮草，把目光转向三四线城市。

克而瑞的数据显示，近来全国土地市场溢价率大幅上涨，其中三四线70个样本城市表现最亮眼。西安、温州、绍兴为代表的“非重点城市”土拍热度明显上扬。2021年3月，三四线70城成交溢价率突破20%，平均地价突破2000元/平方米，数据双双创下2020年以来的最高点。

集中供地新政刚推出时，广发证券等多个投行报告普遍预测，土拍保证金的周转压力可以使参拍房企数量减少，竞争格局改善，利于降低地价。

广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉也曾对南方周末记者表示，集中供地将改变过去无规则的单宗出让模式，开发商无需大规模抢地，将有效降低土地溢价率，对降低房价形成利好。

然而，如今综观各地土拍落地，却到处是一片热闹景象，多地首日便出现高溢价。

广州首次集中供地，甚至出现了“面粉贵过面包”的现象。华润置地（01109.HK）以21.28亿元竞得白云区金沙洲地块，楼面价为4.2万元/平方米。而当前该区域附近的楼盘，售价仅在2.5万-3万元/平方米。

集中拿地过后，意味着将来各家房企也会有新项目集中释放。越来越高的拿地成本，要怎么卖才能赚钱，可能是房企下一关要面对的挑战。

“那就轮到营销部门头疼吧。”陈奎说。

（应受访者要求，陈宁、陈奎、赵凌君、王帆为化名）

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