在展开本文前，让我们先来看一张图，你觉得它是什么动物？
这张插图最早来自 1892 年的德国幽默杂志《飞叶周刊》，探讨哪些生物彼此最相近。从两种不同的角度，图中的动物可以看成鸭子，也可以看成兔子。
奥地利哲学家维特根斯坦借此在《哲学研究》的第 113 节中，提出了一个面相观看的概念：“我观察一张面孔，然后我注意到它与另一张面孔的相似性。它并没有发生变化，但我能以不同的方式观察它。我把这一经验称作注意到一个面相。”后来，人们以“兔鸭错觉”来形容这种观感。
提到“面相”这个词，维特根斯坦其实还有另一番解释，他认为人们在遵从规则时讨论了种种细节，自以为知道背后的道理，其实都只不过是表层现象。我认为游戏定价也能和这两种针对“面相”的解释产生联系，换一个角度去剖析，可以看到非常有意思的现象。
定价的面相
对于购买游戏的心理，《游戏即服务》（Games As A Service）一书的作者 Oscar Clark 认为，作为消费者，购买任何东西时我们都会经历一种焦虑。玩家将一直保持观望，除非他们理解自己为什么关心那些内容，为何愿意放弃其他优先事项来玩一款游戏，以及为什么要立马这么干。
用户口碑、媒体评价和厂商宣传都能成为说服自己的工具，但如果这些东西都没起到作用，那人们过往的经验就显得非常重要了。而游戏定价恰恰属于经验的一部分，也是判断作品质量的一种“面相”。
概念说得有点玄乎，道理却很简单，我们对“什么游戏该是什么定价”其实是有预设的。好比一款独立游戏就应该卖 48 块钱，而不是综合考虑利润率和市场供需。就算是《空洞骑士》这种被捧上天、质量和容量几乎达到“类银河恶魔城”一线水准的游戏，让你给土澳制作人微信转账 300 块恐怕也难上加难。因为，定价会被游戏的制作价值所限制，“一方 50 块”的《八方旅人》才因此遭人诟病。
试想一下，如果《空洞骑士》用虚幻引擎重做了一版 3D 模型，你对它的定价预期会不会更高呢？
Clark 拿《杀戮尖塔》和《漫漫长夜》举了个例子，尽管两者都非常优秀，但《杀戮尖塔》是较为简化的 2D 美术设计，《漫漫长夜》的体验引人入胜，3D 画面又十分精美，让他觉得“更贵一些”（两款游戏实际上是同一价格）。
提供游戏营销服务的 Yannick Elahee，曾经制作过一张“游戏预期和定价关系“的表格。我认为从中其实可以发现，玩家们在看到某款游戏的价格时，脑中就会不由自主的反推出游戏的“面相”（画面、音乐和内容量），定价和质量预期已经牢牢地绑在一起。
Switch 上一大片只卖 0.99 美元的游戏，很容易下意识的让人担心制作水准；如果定价在 1~10 美元之间，那可能是稍微能够拿来消遣的小游戏；若是卖到 10~20 美元，可以预期游戏做得还不错，有那么几个令人难忘的闪光点；20~40 美元的游戏更像是近几年提到的 3I 作品，或是顶级的“独立”游戏，如《地狱之刃》和《茶杯头》；而售价 40 美元以上的内容，需要对位 3A 级别的工业化质量。
No More Robots 工作室的创始人 Mike Rose 对此的观点是：“只有当你的游戏有一种「AA 的感觉」并且不是那么独立时，定价 25 美元才会有效，但我认为大多数独立游戏只要卖 20 美元就能成功。”虽然他们开发的《速降王者》和《遵命，陛下》都在 Steam 上好评如潮，但也严格遵守着“不超过 20 美元”的准则。
11 bit 的伙伴关系经理 Pawel Miechowski 同样提到：“可以想象人们会怀疑 30 美元的独立游戏，也不会相信 20 美元的 3A 游戏。”
这种定价和面相相关的预期，其实也深刻影响着早期的手机游戏市场。很长一段时间内，一种常态是主机游戏就该卖 60 美元，Xbox Live Arcade 和 Steam 帮助独立游戏刮起浪潮后，才普遍出现了 10~20 美元的作品。而常期未受人关注，硬件性能孱弱的手机平台，起步阶段的买断游戏大致在 1~3 美元之间，人们将其比喻成“消费一杯咖啡”，对质量的预期很低。
现象的成型自然不是一蹴而就的，更早的时候，有人还会根据一款游戏有几张盘，安装后有多少 GB 来判断游戏质量。
明尼苏达大学卡尔森管理学院的经济学家 Mark Bergen 认为，游戏制作者倾向于以生产成本为基础来定价：“总的来说，小型 PC 游戏的开发者、美工、作家和这类创意人士的产品价格低得可怜。定价与才能无关，他们会随大流，就像旅鼠一样被推下悬崖。”根据 Steamspy 创办人 Sergey Galyonkin 在 2017 年分享的数据来看，经过多年发展，独立游戏在 Steam 上的平均售价是 8.72 美元，平均销量为 2.1 万份。
《枪口》（Gunpoint）发售前，Tom Francis 便结合 3 个小时的游玩容量，和“能够拿来消遣、让人觉得值回票价”的预期定位，决定以 10 美元的价格上架。他当时对该作是否有足够的吸引力缺乏信心，但事实证明这个策略还算明智，《枪口》至今在 Steam 上的销量超过 50 万份。
后来到了第二部作品《热能标记》（Heat Signature）上线时，Francis 结合之前的经验，将价格预设为 10 美元、15 美元和 20 美元三个档位。他对这款游戏的预期，是能比《枪口》“玩得更久一点”，所以售价理应超过 10 美元。经过两轮针对测试玩家的调查，最后获得的平均期望为 15 美元，和他的判断几乎一致。《热能标记》也在 Steam 上卖出了 20 万套以上，除了游戏本身的素质不错外，定价应该也起到了积极作用。
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