文｜张颖馨 严沁雯
编辑｜袁满
距个人养老金制度启动实施已有半年，围绕账户展开的争夺战从前期的白热化逐步走向理性。越来越多的市场参与者力图在展业的纠偏与反思中，找到新的突破口。
“开户奖金为何不能再高些，礼品为何没有别的银行多？”自2022年11月个人养老金账户开立工作启动，多家银行持续加码开户营销。鏖战正酣之际，李宇却遭遇了来自分支行客户经理的质疑。
李宇是某中小银行总行个人养老金业务的负责人。综合考虑到投入资源有限等因素，他认为通过拼“红包”快速抢占市场并不适用自己所在银行，因此即便顶着巨大压力，他依然选择坚持原定推进节奏。
与李宇所在行不同，具有零售优势或持续发力开户营销的银行，已抢占到不低的市场份额。据《财经》记者从多名银行业人士处获悉，截至今年2月底，个人养老金开户数排名前六的银行包括：工商银行、建设银行、兴业银行、农业银行、邮储银行和招商银行。
“从最新数据来看，前六名主要也是上述几家银行，座次可能会有一些新调整。但部分银行实际差距不大，比如工行和建行、兴业银行和招行之间。”多名银行内部人士告诉《财经》记者。
目前，权威部门和大部分银行并未对单家机构最新开户数进行披露。从行业整体来看，个人养老金开户规模稳步增长，但增速有所放缓。据央视新闻，人力资源和社会保障部（下称“人社部”）的最新数据显示，截至今年5月25日，个人养老金参加人数已达3743.51万。
拉长时间轴看不同阶段增长情况，根据人社部披露数据，截至2022年底、2023年3月底，个人养老金参与者人数分别为1954万、3324万。也就是说，今年前三个月，个人养老金参与者人数单月平均新增456.67万；此后逐步放缓，从3月底到5月25日近两个月的时间里，参与者累计增加419.51万。
增长放缓背后，一方面是经过前期“快攻”，银行存量用户转化和增量用户拓展愈发困难；另一方面，市场参与者开始反思，个人养老金发展不能通过抢夺账户而毕其功于一役，从实际缴存和产品购买情况来看，大家仍有不短的路要走。
“截至2023年3月，有3038万人开立个人养老金账户，其中900多万人完成了资金储存，储存总额182亿元，人均储存水平2022元，购买产品总额110多亿元。”在5月21日清华五道口主办的全球金融论坛上，中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云披露了个人养老金的最新细节数据。
面对不及市场预期的缴存和产品购买金额，市场参与者期待政策端的持续发力：适时提高缴费上限、扩容试点城市（地区）、优化完善领取规则⋯⋯
“快攻”转向放缓，借力三方平台
个人养老金的参与流程包括“开户”“缴费”“投资”“领取”，因此作为入口且具有唯一性的“开户”，是各家银行的必争之地。
自2022年11月25日个人养老金制度正式开闸，大部分拥有展业资质的银行在36个先行城市（地区）启动开户工作。伴随送红包、送积分、抽取奖品等激励活动，部分银行先行“拿下一城”。
从2022年报中披露个人养老金业务相关数据的银行来看（见表1），部分银行成绩抢眼。截至2022年底，兴业银行个人养老金开户数位列第一，达到229.16万；招行紧随其后为165.92万；再之后的银行分别为广发银行（超50万）、民生银行（39.52万）、中信银行（30.25万）⋯⋯另据《财经》记者了解和银行披露，招行个人养老金开户数已于今年4月突破300万；民生银行开户数于今年一季度突破100万。
就整个市场而言，虽然大部分银行并未披露个人养老金开户数，但《财经》记者从多名银行业人士处获悉，截至今年2月底，个人养老金开户数排名前六的银行包括：工商银行、建设银行、兴业银行、农业银行、邮储银行和招商银行。
有银行内部人士透露，最新数据的前六名主要也是上述几家银行，座次可能会有一些新调整，但部分银行实际差距不大。
开户数据的差异一方面与银行自身零售客群基础息息相关，另一方面也与不同银行在开户环节的激励形式和力度紧密相连。在不少业内人士看来，上述情况大致符合市场预期，但个别银行的开户数及排位，则有些意料之外。
李宇告诉《财经》记者，在个人养老金工作推进上，每家银行根据实际情况在落地时有所差异。对他所在银行而言，希望把这个业务做得又快又好，而不只是单纯追求“快”。
值得注意的是，除了自有渠道营销加码，部分银行亦依托第三方互联网平台引流开户。有行业人士透露，关于平台是否能引流个人养老金开户，前期存在不同看法，之后是按照具有个人养老金基金销售资质的机构（指独立基金销售机构）对应的平台公司，可以与银行合作进行引流。
在几家头部互联网平台相关App上，《财经》记者注意到，通过点击个人养老金相关页面，可以开立包括工商银行、交通银行、兴业银行、平安银行、中信银行和广发银行的个人养老金账户。
“目前某头部互联网平台已帮助几家合作银行引流个人养老金开户累计超百万户，尤其对于早期就与平台建立养老金业务合作关系的银行来说，这种引流效果更为明显。”有银行及互联网平台内部人士告诉《财经》记者。
当前，围绕个人养老金账户开展的竞争正从白热化走向逐渐平息。这其中一方面是银行开户激励活动规则的调整，部分银行降低了开户推介力度；另一方面，在36个试点城市（地区）内，经过银行的前期“快攻”，用户整体增长有所放缓。
从前述行业整体参与者数量变化或可窥见端倪。与此同时，《财经》记者在实地走访中发现，个人养老金账户的推介信息在银行网点仍随处可见，但相较之前，部分银行客户经理已不再将其作为重点推荐业务。“我们一季度的开户指标已经完成，这不是近期的业务重点。”某股份行支行网点客户经理表示。
某股份行相关负责人告诉《财经》记者，目前在该行开立个人养老金账户的客户以行内存量客户转化为主，但今年以来，新户占比在持续提升。“自去年11月25日展业以来，大家都在快速覆盖行内存量户，今年对这部分用户的覆盖至少进入到第二轮或第三轮，增速可能会出现下降。相较而言，新户更容易覆盖，增长明显。”
银行分化加剧，用户心态解构
在多名银行业人士看来，开户竞争不再如前期那般激烈，一个主要原因在于大家愈发意识到，开户固然重要，但若没有实际缴存和购买产品，个人养老金业务发展难以迈出实质性一步。
“此前大家忙着拼抢开户时，监管部门就一直反复强调‘不要总盯着开户，缴存才是实实在在的。’”某大型银行个人养老金业务负责人告诉《财经》记者。
从具体数据来看，个人养老金账户户均缴存水平相对较低。据人社部披露，截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人，缴费人数613万人，总缴费金额142亿元。按此测算，个人养老金账户平均缴费2316元，低于每年1.2万元的额度。
就单家银行而言，2022年报中仅中信银行披露了相关数据。该行年报显示，截至报告期末，个人养老金账户为30.25万户，账户累计缴存金额5.08亿元，户均缴存金额1678.65元。
今年以来，个人养老金参与者在持续增加，但户均缴存数据却处于下行态势。据曹德云披露，截至2023年3月，有3038万人开立个人养老金账户，其中900多万人完成了资金储存，储存总额182亿元，人均储存水平2022元。
值得注意的是，不同银行的缴存金额和产品销售情况分化日趋明显。某银行个人养老金业务负责人向《财经》记者表示，“有银行开户数超过同业几倍，但实际户均缴存额、产品购买额都非常低，不排除后续会出现客户流失的可能性。”
“从缴存客户的比例来看，平安银行高于市场平均水平；从客户的人均缴存额来看，我行是市场平均的两倍左右；从缴存1.2万元以上的客群比例来看，我行是市场平均的3倍左右。”平安银行相关负责人告诉《财经》记者。
另据《财经》记者了解，招行的户均缴存金额水平位居同业前列，是市场平均值约3倍。
有市场人士认为，缴存数据的差异一方面表明部分银行在客群触达上的精准，另一方面也说明商业银行等个人养老金市场参与者还有不小的努力空间。
缴存数据之外，个人养老金产品购买情况同样备受关注。按照监管要求，个人养老金可投资、购买的产品主要涉及个人养老储蓄、个人养老金理财产品、个人养老金保险产品、个人养老金公募基金产品等。
《财经》记者根据相关部门官网等渠道披露情况统计，截至6月9日，个人养老金产品达到664只，包括149只公募基金、32只商业养老保险、18只理财产品、465只储蓄存款。相关产品情况可参见《财经》此前报道《四类个人养老金产品谁更有吸引力？650余只产品业绩比拼》。
有行业人士告诉《财经》记者，从市场整体情况来看，个人养老储蓄的购买规模最大，其次为个人养老金公募基金；个人养老金保险和个人养老金理财的购买情况相差不大。
多家银行的实际情况亦与行业趋势基本一致。招行相关负责人告诉《财经》记者，从四类个人养老金产品的销售情况来看，截至目前，储蓄最多（销量占比超50%），公募基金次之（销量占比超30%），再之后分别为理财、保险。
“截至4月底，有三分之一的客户资金选择了储蓄类产品，另外三分之一的选择了养老基金产品，剩余三分之一是活期存款，较市场平均水平，客户在我行购买养老基金产品的占比更高。”平安银行相关负责人表示。
南京银行相关负责人告诉《财经》记者，该行个人养老金业务自2023年2月10日正式对客展业，目前购买储蓄产品的人数占开户人数的60%左右。
另据《财经》记者了解，客户进行资金缴存后若没有购买具体产品，银行通常是按照活期存款挂牌利率计息。
不同产品的销售分布情况背后，实则反映了面对市场变化，个人养老金参与者在选择产品时的不同心态。
“主要有两种典型心态：部分人考虑到这是养老钱，不希望遭受损失，所以追求更稳妥的收益（选择储蓄）；也有人认为资金缴存后短期内无法取出，那就应该力争更高的收益（选择基金）。”某股份制银行内部人士认为，相较其他类产品，理财上线时间较晚，且受此前“破净潮”影响，销量并不亮眼；保险则因产品本身相对复杂，且首批上线者都需要通过线下购买，因此销售量也相对较低。
总体而言，从多名银行内部人士反馈情况来看，目前个人养老金缴存率和产品购买率均相对较低，不及市场预期。
提及上述数据缘何不及预期，邮储银行研究员娄飞鹏告诉《财经》记者，主要原因包括：首先，个人养老金业务刚落地，可投资产品还不够丰富；其次，产品销售渠道不畅通，银行和保险、基金、理财等机构在产品销售合作上还不够畅通；再者，公众对个人养老金的了解有待加深，加上业务落地时理财市场大规模“破净”，整体的市场环境对投资者情绪也有一定影响。
入门反思：变形纠偏，补足短板
在多名行业人士看来，较低的缴存率和产品购买率也意味着，即便用户最初选择在某家银行开户，但在不缴存或不购买产品的情况下，依然可以变更个人养老金账户开立行。
“只要不购买产品，用户变更账户开立行的成本就很低，很容易发生迁移。”有银行个人养老金业务负责人表示。
此前，邮储银行副行长徐学明在接受《财经》记者专访时就曾表示，衡量一家银行的个人养老金融服务水平，不可能通过争抢账户而毕其功于一役，功夫在题外，最终的实力更要体现在后续的产品和服务上。
《财经》记者从部分银行人士处了解到，在推进个人养老金业务落地过程中，受多重因素影响，银行可能会出现动作变形等情况。
“现在可以说处在入门反思阶段。回过头看，这种业务变形可能体现在比如前期一线人员有业绩压力，全力铺开个人养老金账户开户推广，但由于未让用户充分了解清楚业务本身，最终导致客诉率出现上升。”某银行个人养老金业务负责人透露。
《财经》记者在走访网点时亦发现，有银行客户经理为完成开户指标，明确向用户表示“完成开户即可，无需缴纳资金”。部分用户在不知道个人养老金为何物的情况下，为了领取开户奖品或红包，按照客户经理引导匆匆完成开户。
在多名银行内部人士看来，机构出现动作变形属于意料之内。个人养老金制度是中国构建多层次、多支柱养老保障体系的关键一环，但由于它本身是一个新事物，且有不低的认知门槛，要想让用户快速、有效理解并接受，确实不易。
南京银行相关负责人亦表示，“推广实践中，我行关注到因银行权益吸引的部分客群并不一定具有养老投资需求，存在空户现象，有该需求的客群也存在对个人养老金对比商业型养老产品的优势认识不深，或考虑对现金流的占用、资金锁定期长、流动性差和收益的不确定等问题，存在开户意愿不高的情况。”
从开户到缴存，再到投资，以及最后的领取⋯⋯各环节所涉及的问题多之又多，在部分行业人士看来，要想推动个人养老金工作开展提质增效，有赖于多方加强沟通与协同。
“一方面，加强社银合作，进行个人养老金相关内容的普及和宣传，政府官方的宣传会增加业务的公信力。另一方面，加强同业之间的沟通交流，大家可以根据各自的实践分享经验，共同探讨如何把这件好事做得更好。”招行相关负责人表示。
就机构本身而言，市场普遍认为，要让更多的用户愿意缴存并购买产品，机构应提供更具吸引力的产品，即要帮助用户提高收益，这实际考验的是机构的投资能力。
但事实上，随着个人养老金工作的稳步推进，机构运营能力的重要性亦被提及。有银行内部人士告诉《财经》记者，从个人养老金产品涉及的四类机构来看，基金公司运营能力很强，总体来说做得更好。
“从产品申请、推出到包装，基金公司会通过多元化的呈现方式告诉用户个人养老为何重要、什么是养老目标基金、它具有怎样的特点等等，对比保险、理财公司，可以说形成一种降维打击。”上述银行人士认为，基金公司多年来在市场上“摸爬滚打”积淀下来的应变和经营能力，使得它在面对个人养老金这一新事物时，反应更快，且围绕用户所开展的知识普及做得更好。
寻找突破口：缴费提额、试点扩容
在反思与纠偏中，市场参与者认为接下来个人养老金发展的突破口，在于政策端的持续发力。
频被提及的便是缴费上限提高的必要性。根据监管要求，参与者每年缴纳个人养老金的上限为1.2万元，辅之以税收优惠。
中国社会保障学会副会长、浙江大学国家制度研究院副院长金维刚此前接受《财经》记者采访时表示，由于中国现行的个人所得税起征点是月收入5000元，目前全国月收入在5000元以上的较高收入及以上群体约有7000多万人，尽管现有已参加各种基本养老保险的10.4亿人符合建立个人养老金账户的资格，但由于大多数人实际上享受不到有关税收优惠政策所带来的实惠，从而会影响参与这项制度的积极性。
“从目前与客户沟通情况来看，基本还是觉得吸引力不够。对很多符合税优条件的优质客户而言，1.2万元的额度还是有些低；对其他客户来说，会觉得这个额度与自己没有太大关联。”多家银行个人养老金业务相关负责人均向《财经》记者表示，额度低也会导致产品创设方没有太大动力去提供差异化的产品，这也是目前个人养老金产品相较市场上其他产品没有明显优势的原因之一。
曹德云进一步指出，除部分人群可享受税收优惠，个人养老金制度试点中产品、金融服务等优势特征不明显。“除个人养老金产品与制度外，其他个人商业养老金融产品几乎无差异，如个人养老金储蓄存款中的各项定期存款产品，制度内、制度外同样的利率/收益率，但制度内无法享受税收优惠的人群需要为该部分储蓄缴税，即制度内同款产品最终收益率比制度外收益率低。”
不过，中国财政科学研究院院长刘尚希此前在接受《财经》记者采访时亦提醒:“不能一味地提高税优额度上限，因为可能会带来社会整体的不公平。”
今年3月，人社部副部长李忠在国新办新闻发布会上表示，目前，每年缴费上限是1.2万元，以后会适时调整缴费上限。
另据《财经》记者从多名接近监管的行业人士处了解，在个人养老金工作推进过程中，监管曾组织多次调研，有考虑后续提额的问题，但具体的推进节奏尚不明确。与此同时，接下来监管对试点城市/地区的放开，有望比提额更快一步。
2022年4月，国务院办公厅印发《关于推动个人养老金发展的意见》，提出推动个人养老金发展，并表示将结合实际分步实施，选择部分城市先试行一年，再逐步推开。同年11月，个人养老金制度在36个先行城市（地区）启动实施。
“个人养老金的进一步发展，有赖于覆盖面的扩大，这一方面需要制定更具吸引力的优惠政策，另一方面则在于个人养老金在更多城市（地区）的落地。”有金融机构人士表示，是否一年试点期满后便放开限制，亦或部分城市（地区）会提前放开，希望监管后续能够释放更明确的信号。
领取环节的规则优化亦被机构提及。根据2022年11月下发的《个人养老金实施办法》，个人养老金资金账户封闭运行，参加人达到以下任一条件的，可以按月、分次或者一次性领取个人养老金。具体包括：达到领取基本养老金年龄；完全丧失劳动能力；出国（境）定居；国家规定的其他情形。
“实际展业中，客户对领取环节还是存在不少困惑，比如遇到死亡继承、身患重疾等情况，个人养老金是否能提取、如何提取等，这些问题都需要进一步明晰。”某股份行零售业务负责人直言，这些问题的解决不可能一步到位，希望在推进过程中逐步优化。大家共同努力，使客户体验更好。
南京银行相关负责人表示，未来希望各参与方积极开展产品设计和客户服务，进一步完善覆盖个人养老金账户和投资的全生命周期的服务规划，持续指导打通涉及养老金缴存、投资管理、支取纳税等方面的痛点，协调解决商业银行间各为阵营的鏖战局面。
要推动个人养老金发展再迈一步，娄飞鹏认为，首先需要创新更多的金融产品，不断丰富个人养老金产品货架；其次要畅通销售渠道，利用好线上线下渠道，加强银行与保险、基金、理财等机构合作；再者，要做好宣传引导，除了要引导更多的群体参与个人养老金，还需让更多的公众对个人养老金有正确的认识，在投资中追求长期投资、长期收益；最后，适时扩大试点范围，提高个人年度缴费上限。
(应受访者要求，李宇为化名；《财经》记者陈洪杰对此文亦有贡献；本文刊于2023年6月12日出版的《财经》杂志)