绿谷971销售之谜：在上个时代中得到，在这个时代失去

郑洁 | 撰文

高翼 方澍晨 | 编辑

2021年11月，绿谷的阿尔兹海默药物甘露特钠（GV-971，下称“971”）在争议中进入了国家医保目录。这个药在2019年获批上市时充满争议。当时，知名教授连发数篇文章诘问971的机制和临床数据。

2020年医保谈判时，971也提交了申请进入医保目录的材料，但未进入终审环节。2021年，971降价后被纳入医保目录，然后迎来的便是，大幅放量。

“放量”，对所有的上市新药都是一个眩目的词，意味着新药有资格在所有公立医疗机构大规模铺货，销量势必大增，多年巨大的研发投入终于获得回报。

何况在进入医保前，971的销量就很好，有传闻上市23天销售额过亿。一旦进入医保，更将借势大规模放量。

不过，进入医保一年多并没有给这款药带来持续的加持。据了解，前不久971华东某团队部分销售人员工资停发、人员动荡，纷纷离职。

裁员是企业为节约开支的常见办法，2021年12月，971刚进医保1个月不到，绿谷就裁了医保谈判团队。但另一方面，如果一款产品销售节节高升，没有任何公司会在一线销售上如此保守。多个信源交叉印证，971的销量不如预期。

绿谷一份内部文件中，给971的销售计划是2022年7亿元、2023年12亿元……2026年40亿元。2022年已经过去，这个数字不知道达到没有，但按目前的态势，2026年的目标绿谷很难达到。

“吕松涛是个奇人。”一位业内资深人士评价，971进入医保后，一切就交给了市场，吕松涛从上世纪改开初期奋斗到现在，三落三起，他和他的公司曾经是站在市场前面的人，但如今，市场的逻辑已经变了。

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销售团队混乱、欠薪和裁员

2021年6月，曾传闻971销售团队大规模离职，网上传播的原因是绿谷971某大区销售负责人隐瞒公司新奖金政策，胁迫医药代表增加进货，营造971在2021年1月销售数据亮眼的假象，此后销售人员大规模离职。绿谷先表示网传消息不实，又称在调查中。

最后的调查结果不得而知，但这个事件暗示了971“卖断货”的佳绩已悄然远去。

销售数据造假的潜台词是销售数据不佳，起码也是数据未达预期。2021年1月时，971已经上市销售了一年多，医生和患者“试新”的情绪已经回归理智，从这时候开始，药能卖多少，关键在药效，也在渠道。

接下来，绿谷为971做的，就是在渠道上下成本。在2021年11月的医保谈判中，971进了医保，价格由原每盒895元降至296元，降幅超60%。而在2021年医保谈判后一个月，就传出了绿谷裁撤医保谈判团队的消息。

971刚出来的时候，很多医药代表跃跃欲试从原单位跳到绿谷。当时971药价月均4000，一个疗程36个月，中国AD数千万患者在全球排名第一，药效还强调中老年人最中意的纯天然无副作用，这看上去销售之路大好。

2022年10月时，华东某城市的一位971医药代表发现，工资突然停发了，奖金也没了。很多销售人员在这前后选择了离职，到了2023年年后，这个城市的医药代表“一个组只剩下3个人，”一位已经离职的971医药代表称。

留在公司的医药代表并不是不想走，但因为此前垫款较多，平均每个在职的医药代表都垫了几万元。积压的报销款项一直没下来，有些医药代表担心人走茶凉后，钱更要不回来。

目前，这个城市的971药代团队还保持着正常运营，每天依旧开晨会汇报工作，“月底该压货压货，报销也还是不给报，然后公司客户的一些相关性的费用不给走流程。”于是，现任的971医药代表也开始“看起了其他机会”。

欠报销、停薪、医药代表人员不稳定，这些现象可以被公司归咎为很多原因。不过，在进医保后，971在各个医院的销量也出现了一些变化。

“我负责的那个医院量倒是涨了，但是也有一些医院量是下降的。”以上已离职的医药代表透露。进入医保后，虽然渠道更广，但由于上面拨下来做市场的预算金额大减，有些更“认资源”的客户就不再进971，这部分的销售一落千丈。

涨了量的那部分市场，利润也未必可观。由于药价大幅降低，很难判断这些增加的量能否弥补降价的利润差额。

“公司好像就没想要好好做市场”，这位医药代表认为，按照常理，销售部门不可能只有这么一点预算，以至于做医院推广、开科室会议的钱都发不下来。

走人的不止基层销售，还包括一些中高层。去年年中，这位销售人员所在大区的销售负责人，平素对公司非常忠诚，他坚信吕松涛是个好老板，971的困难只是暂时的，这位负责人的工资也被停发了几个月。

另一位大外企市场部来的中层，在971进医保后入职，本来打算“大干一场”，但也在来了几个月后就辞职走人。

对销售人员不区分降薪，绿谷似乎没有了大力开辟新业绩的企图心。

这位医药代表所在的大区，目前维持的业绩主要靠“原有的基础量”，欠薪就像釜底抽薪，销售部门既没有资源，也没有动力去开创新的市场，销售是需要高驱动、强激励的业务部门，工资上没有回报，负面的数字会很快显示在销售业绩上。

另一面是，销售业绩和市场投入高度相关。比如原本砸2000元能做出100盒的销售业绩，一旦撤去这2000元的外力投入，有些医生的态度也不会那么积极。

尤其是，AD领域用药要达到一定有效果，往往要长期吃，因为在临床实践中，这类新药的药效需要时间验证。在药刚上市的时候，医生也说不准；当上市一段时间后，有些医生会有更清晰的判断。

一位医生表示：“971的副作用小，但相比美金刚这种老药，971即使价格跳水，也算是价格高。”

一位精神类专科三甲医院的专家表示，971药效一般，在他们医院不畅销，卖得少，“而且很贵，所以临床上使用不高。”

一位上海的患者家属表示，患者在吃了半年971后，医生主动让停了，换成了别的药。

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临床试验停止的代价

停薪和扣报销的原因，在绿谷内部被解释为由于971国际多中心临床三期试验终止附带的流动性危机，换而言之，这是暂时性的。

“因为入组不达标、疫情期间的困难，方方面面的原因，国际临床三期试验没做下去，公司要赔很多钱。”在971医药代表的描述中，开展国际多中心三期临床试验需要很多投入，一旦中止意味着投入归零，而且“没做完的事项，还需要善后”。

对于“试验终止带来流动性危机”的说法，几位业内人士都表示不能理解。

一位研发资深人士表示，除非受试者发生意外，否则药企不需要支付额外支出。因为对于受试者，在临床实验当中会给一些补助费用，这部分资金应该在试验终止之后都支付完毕了。对于投资人，则更不需要公司去赔偿，“风投的机构投钱成功了，他们就赚钱，失败了他们自己赔。” 企业可能会遇到一些没有结清款的这种事项，比如说CRO的费用, 也有可能出现这种受试者副作用的费用。

因此“赔钱”这种说法更像是一种托辞。国际临床确实需要大幅支出，公司本身应该是需要借着国际临床的数据去进一步向资本市场借力，但临床暂停，则意味着前期投入和后续的融资基本都很难落地。这确实会给公司现金流带来一定影响，但这是绿谷优化销售团队的主要原因吗？

这个国际多中心三期临床试验，是在2020年10月启动的，目的是评估971治疗轻中度阿尔茨海默病的疗效和安全性。计划纳入2046名受试者。去年1月，绿谷表示，971在共在14个国家/地区，154家临床中心启动试验，已完成949例患者筛选，随机入组292例受试者。

2020年10月绿谷宣布启动国际多中心三期临床试验之时，也正是971冰火两重天之时，一方面在患者中需求旺盛，另一方面在学界和业界遇到了一些质疑。

这时，971开启国际临床试验给了支持者和投资者很大信心。

业内默认，一款国内的新药的含金量在海外市场将得到更严苛的检视，海外临床数据好，将打消业界的疑虑。

在2022年内部的一份计划书内，绿谷称中国科学家历经30年探索通过971开启了糖药物时代，作为十七年来全球第一个研发成功的全新机制AD治疗药物，未来971不仅会在AD领域在全球大放异彩，并且帕金森综合症、ALS（肌萎缩侧索硬化症）、视神经脊髓炎、难治性抑郁等疾病也要启动国际多中心临床试验。

从此，绿谷对971的自我叙事改写了——这家卖保健品出身的传统药企将彻底转型，转向新药研发和资本市场。计划书内，绿谷表示2024年启动IPO，计划在2025年上市。在社交平台，#欧美阿尔茨海默病患者有望迎来中国新药#等话题的阅读量超过1.9亿人次。

不过，这一切美好的设想在国际三期临床结束后，戛然而止。曾经的支持者也都因此信心大大受挫。

对于终止临床，绿谷方面给出的理由是，疫情影响了试验海外临床中心的运营，同时疫情造成了医药资本市场寒冬，投资人融资款项不到位，试验只能终止。绿谷还表示，疫情也对971等现有院内处方产品市场渠道造成冲击，对销售产生重大影响。

药品临床试验和一线销售的关系，在绿谷的公告里“关联”上了。国家药监局批准GV-971上市时是“附条件”的，要求申请人上市后继续进行药理机制方面的研究，继续进行长期安全性有效性研究，完善寡糖的分析方法，按时提交有关试验数据。绿谷还需要继续做实验，以支撑它长久上市的条件。

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当一切交给市场

接近医保部门的人士曾透露，971的争议和上市时间短影响了综合组评定的态度。

一方面AD患者需要长期服药，药价对他们很关键，而当时971作为AD领域的新药，上市后价格高企，一部分有需求的患者因为价格不得不放弃，这被被抽象归类为“临床需求”，给医保部门造成一定的压力。于是，“临床需求”成为医保目录综合组评审专家的一个指标，并和安全性等指标共同成为971通过综合组专家评审的关键因素。

另一个逻辑是，971进医保符合“所有的程序”，也符合一个“大的方向”。

药物进医保目录时，医保部门会考虑其他部门的结果，比如药品专利，会采用知识产权局和高等法院的结果，已获批的药品，会采取国家药监局的结果。既然971已经作为新药通过了国家药监局的附条件批准上市条件，也符合进国家医保目录条件，最后还大幅降价，“医保部门在程序上没有卡它的理由。”

不过，“医保部门只管971进不进医保，管不了进医保后卖得怎么样。” 在医保谈判的大关奋力一搏后，其他的就看市场了。

那么，971销售团队的动荡，是否可用“进入医保后不再需要那么多销售”来解释？

一位资深药品销售专家认为，新药进入医保目录，并非就意味着要大砍销售人员。在进入医保后，很多药企获得了在所有公立医疗机构准入的机会，反而会招聘更多销售人员，好尽快放量，以把握来之不易的机会。

除非，“某种药进入医保前卖得很好，进入医保后大幅降价，”前期药刚上市时，因为某些原因大放量，这就需要大量专业销售团队的支撑。后期大幅降价，这个品种已经没有什么利润，养不起那么多的销售人员，就会裁撤原有的销售团队。

不过，一般而言，这种裁撤销售团队会发生在进医保以后不久，公司都会有计划地裁撤，裁到匹配目前销售量级时就会停止，裁撤销售的周期不会太久，以免造成人心浮动。

绿谷971销售团队的不断裁撤，应该是因为销售不及预期。绿谷销售人员透露，之前2022年971的销售业绩定在7亿元左右，这个数字不知道有没有完成，但2023年的10亿大概是完不成了。

一位业内资深人士认为，971卖得不好，跟是否进医保关系不大，归根结底，这是市场本身的变化带来的。无论如何，进医保后，971肯定没有卖得没有预期那么好，否则并不需要去砍销售的预算。但他认为，绿谷本身的现金流不太可能太差，现阶段的决策可能也是不太看好后续销售，“吕松涛是个奇人。”

从珠海大排档到中华灵芝宝再到971，吕松涛曾起码三次从绝境突围，与以前时代有些暗藏的规则是契合的。2009年，当吕松涛买下971时，这种规则依然是行之有效的。

但与十几年前不同的是，当新药走完所有的合规程序，一切交给市场时，就要通过临床数据、询证用药，药品有效，符合市场规律，才能一直受到市场欢迎。

这可能是时代最大的变化。